Cher Monsieur Ford,

Je viens de terminer la rédaction d’un nouveau livre intitulé Comment Vendre Vos Services. Je compte vendre quelques centaines de milliers d’exemplaires de ce livre et je crois que ceux qui l’achèteront apprécieront l’opportunité de recevoir un message de votre part pour une meilleure méthode de commercialisation de services.

Aussi, je vous suis reconnaissant de bien vouloir prendre quelques minutes de votre temps pour écrire un court message qui sera publié dans mon livre. Vous me rendrez un immense service, qui sera également très apprécié par les lecteurs.

En vous remerciant par avance pour la considération que vous daigniez m’accorder.

Bien sincèrement

….

L’honorable Thomas R. Marshall,

Vice-président des États-Unis,

Washington, D. C.

Cher Monsieur Marshall,

Voulez-vous saisir l’occasion d’envoyer un message d’encouragement, et peut-être un conseil, à quelques centaines de milliers de vos semblables qui n’ont pas réussi à se faire un nom, comme vous l’avez fait avec succès ?

Je viens de terminer la rédaction d’un livre intitulé Comment Vendre Vos Services. Le principal point souligné dans ce livre est une relation de cause à effet : le service rendu est la cause, et la rémunération est l’effet, et que le second varie proportionnellement selon l’efficacité du premier.

Le livre serait incomplet sans quelques petits mots de la part des personnalités qui, comme vous, ont commencé en bas de l’échelle et sont arrivées dans des positions vraiment enviables. De ce fait, je vous invite à m’envoyer vos opinions concernant les points les plus importants que doivent retenir ceux qui veulent vendre leurs services. Je mettrai votre message dans mon livre qui tombera certainement entre les mains des personnes qui luttent sérieusement pour obtenir leurs places dans le monde du travail.

Je sais que vous êtes un homme très occupé, Monsieur Marshall, mais rien que par un simple coup de fil à votre secrétaire pour lui dicter une courte lettre, vous enverrez un message important à au moins 500.000 personnes. Le timbre que vous mettrez sur la lettre ne vaut pas beaucoup, mais si l’on tient compte du bien qu’il pourrait faire aux autres qui sont moins chanceux que vous, il pourrait valoir le succès ou l’échec de beaucoup de personnes qui liront votre message, y croiront et seront guidées par lui.

Bien cordialement

Quelles sont les raisons de l’échec de l’une ?

Maintenant, passons à l’analyse des 2 lettres pour découvrir les raisons de l’échec de l’une et la réussite de l’autre. Cette analyse doit commencer par l’une des plus importantes bases de l’art de la vente, qui est la raison.

Dans la première lettre, il est évident que la raison est l’intérêt personnel. La lettre affirme d’une manière précise ce qu’elle veut exactement, mais sa formulation laisse à se demander pourquoi la demande a été faite ou “à qui profite-t-elle”.

Remarquez la phrase dans le 2^ème paragraphe : “Vous me rendrez un immense service, etc.”. Cette phrase a un sens particulier, car en vérité, actuellement, la plupart des personnes n’accordent plus de faveur juste pour satisfaire les autres. Si je vous demande de me rendre un service qui me fera du bien sans qu’il vous apporte aucun avantage, vous ne montrerez pas beaucoup d’enthousiasme pour cette faveur, vous pourrez même le refuser en inventant une excuse valable. Mais si je vous demande de rendre un service qui fera du bien à une tierce personne, par mon intermédiaire, et que par ce fait votre générosité puisse être démontrée et reconnue, il y a de grandes chances à ce que le service soit exécuté avec de la bonne volonté.

Cette psychologie est illustrée par l’image d’un homme qui lance une pièce de 50 centimes ou même rien du tout au mendiant de la rue, mais qui fait volontairement un don de 1.000 ou même de 10.000 euros aux associations humanitaires qui demandent de l’aide au nom des autres.

Mais la pire suggestion se trouve dans le dernier paragraphe qui est pourtant le plus important de la lettre : “En vous remerciant par avance pour la considération que vous daigniez m’accorder.”

Cette phrase suggère fortement que l’auteur de la lettre s’attend déjà à un refus à sa demande. Elle montre clairement un manque d’enthousiasme. Elle ouvre la voie à un refus. Il n’y a pas un seul mot dans toute la lettre indiquant au destinataire une bonne raison pour répondre favorablement à la sollicitation.

D’autre part, le destinataire peut voir clairement que le but de la lettre est d’obtenir une lettre d’approbation qui aidera à vendre le livre. Le plus important argument de vente – en fait, le seul argument de vente possible pour cette demande – est perdu parce qu’il n’a pas été mis en valeur et n’a pas démontré la raison réelle de la demande.

Cet argument a été quand même mentionné mais très discrètement dans la phrase, “je crois que ceux qui l’achèteront apprécieront l’opportunité de recevoir un message de votre part pour une meilleure méthode de commercialisation de services.”

Le premier paragraphe de la lettre ne respecte pas la règle fondamentale de l’art de vente parce qu’il suggère clairement que le but de la lettre est de faire gagner quelque avantage à l’auteur, et ne fait aucune allusion à un quelconque profit qui pourrait revenir au destinataire de la lettre.

Au lieu de neutraliser l’esprit du destinataire, la lettre n’a fait qu’entraîner l’effet contraire : son esprit s’est tout de suite opposé à l’argument proposé, son état d’esprit a été modulé à tout refuser.

Ce cas me rappelle un vendeur – ou peut-être que je devrais plutôt dire un homme qui voulait être un vendeur – qui m’a abordé une fois pour me soumettre un abonnement au Saturday Evening Post.