La suggestion est l’un des principes les plus subtils et puissants de la psychologie. Vous l’employez dans tout ce que vous faites, dites et pensez, mais, si vous ne comprenez pas la différence entre la suggestion négative et la suggestion positive, vous risquez d’aboutir à une défaite au lieu du succès.

La science a conclu que par l’utilisation de suggestion négative, la vie pourrait s’éteindre.

Il y a quelques années, en France, un criminel fut condamné à mort, mais avant son exécution, on a réalisé une expérience sur lui qui a définitivement démontré qu’on pouvait provoquer la mort par le principe de suggestion.

Le criminel était amené à la guillotine et on mettait sa tête sous le couperet, après lui avoir bandé les yeux. Une planche lourde, bien aiguisée était tombée sur son cou, en produisant un choc similaire à celui d’un couperet. Ensuite, on a versé de l’eau chaude sur son cou qui s’est dégoulinée doucement le long de son dos pour imiter l’écoulement du sang chaud. En 7 minutes, les médecins ont constaté la mort de l’homme. Son imagination, par le principe de suggestion, a vraiment transformé la planche bien aiguisée en un couperet, et cela a fait arrêter le battement de son cœur.

Dans la petite ville où j’ai grandi, il y avait une vieille femme qui se plaignait tout le temps qu’elle a peur de mourir du cancer. Lors de son enfance, elle a vu une femme qui avait le cancer et la vue de cette femme a tellement impressionné son esprit qu’elle a commencé à chercher des symptômes du cancer dans son propre corps. Elle était sûre que toutes ses petites douleurs, tous ses petits maux étaient le début des symptômes de son cancer longuement recherché. Je l’ai vu mettre sa main sur son sein et s’exclamer “Ah, je suis sûre qu’un cancer se développe ici. Je le sens.” Quand elle se plaignait de cette maladie imaginaire, elle posait toujours la main sur son sein gauche où elle croyait que le cancer l’attaquait.

Elle continuait ainsi pendant une vingtaine d’années.

Il y a quelques semaines, elle était décédée – à la suite d’un cancer du sein gauche !

Si la suggestion transforme vraiment le tranchant d’une planche en un couperet, et les cellules saines du corps en des parasites développant le cancer, vous pouvez vous imaginer ce qu’elle peut faire pour détruire les germes de maladies si elle est correctement dirigée ?

La suggestion est la loi par laquelle les guérisseurs mentaux agissent pour faire surgir ce qui paraît être des miracles. J’ai personnellement assisté à l’ablation, en 48 heures, de tumeurs parasitaires connues sous le nom de verrues, grâce à la suggestion.

Vous qui lisez cette leçon, on peut vous envoyer au lit, par suggestion, dans un délai de 2 heures ou moins, à cause d’une maladie imaginaire de la pire espèce dont vous êtes victime.

Si vous croisez dans la rue 3 ou 4 personnes à qui vous faites confiance et que chacun d’eux s’exclame que vous avez l’air malade, il est certain que vous consulterez un médecin.

La suggestion intelligente qui a permis d’enlever toute barrière d’indécision

Cela me rappelle une expérience que j’ai eue une fois avec un courtier d’assurance-vie. Je voulais une assurance, mais je n’arrivais pas à décider sur le montant à engager, 100.000 ou 200.000 euros. Pendant ce temps, le courtier m’a demandé de consulter le médecin de la société d’assurances. Le lendemain j’ai été appelé pour une autre visite médicale. Cette deuxième visite a été très minutieuse et le médecin avait l’air soucieux. Le troisième jour j’ai été appelé à nouveau, et cette fois-ci il y avait 2 médecins qui m’examinaient. Ils ont fait la plus méticuleuse visite médicale que j’aie jamais eue ou dont j’aie jamais entendu parler.

Le lendemain, le courtier m’a appelé en disant :

“Je ne veux pas vous alarmer, mais les médecins qui vous ont examiné n’ont pas le même avis sur votre analyse. Et comme vous n’avez pas encore décidé du montant de l’assurance à engager, 100.000 ou 200.000 euros, je crois qu’il n’est pas juste de ma part de vous donner le rapport de votre visite médicale avant que vous ne preniez une décision, parce que si je le fais, vous pourrez penser que je vous incite à prendre le montant élevé.”

Puis je lui ai répondu sincèrement : “Eh bien, j’ai déjà décidé de prendre le montant élevé.” C’était assez vrai : j’ai décidé de prendre les 200.000 euros de police d’assurance.

En fait, j’ai pris cette décision dès le moment où le courtier m’a suggéré que j’ai peut-être quelques petites maladies qui pourraient m’empêcher de contracter l’assurance que je voudrais.

“Très bien,” dit le courtier, “maintenant que vous avez pris une décision, il est de mon devoir de vous informer que 2 des médecins croient que vous avez le germe de la tuberculose alors que les 2 autres ne sont pas d’accord avec eux.” La combine a marché. La suggestion intelligente m’a poussé à enlever toute barrière d’indécision, et tout le monde était satisfait.

À quel moment l’enthousiasme a-t-il agi, vous demandez-vous ? Ne vous inquiétez pas, il “a beaucoup agi” mais si vous voulez savoir qui l’a introduit, vous devriez demander au courtier d’assurances et à ses 4 médecins complices, car je suis sûr qu’ils ont bien ri à mes dépens. Mais le tour était joué. De toute façon, j’avais besoin d’une bonne assurance.

Bien sûr, si vous étiez un courtier d’assurances, vous ne saisiriez pas cette idée pour l’appliquer au prochain futur client qui met du temps à se décider pour prendre une police. Bien sûr que vous ne le ferez pas !

Une phrase très suggestive

Il y a quelques mois, j’ai reçu l’une des plus saisissantes brochures de publicité que j’aie jamais vue. C’était un joli petit livre dans lequel un malin courtier d’assurance voiture avait rassemblé et réimprimé toutes les dépêches de presse de tout le pays, où il était illustré que 65 voitures ont été volées en une seule journée. Au dos de la brochure, il y avait cette phrase très suggestive :

“Votre voiture pourrait être la suivante. Est-ce qu’elle est assurée ?”

En bas de la page se trouvaient le nom, l’adresse et le numéro de téléphone du courtier. N’ayant même pas fini de lire les 2 premières pages du livre, je l’ai appelé pour m’informer des primes d’assurance. Il est venu immédiatement me voir et vous connaissez le reste de l’histoire.

Quelles sont les raisons de la réussite de la seconde lettre ?

Revenons maintenant aux 2 lettres et analysons la deuxième qui a apporté les réponses espérées venant de ceux qui l’avaient reçue. Étudiez attentivement le premier paragraphe et vous verrez qu’il y a une question posée dont on ne peut répondre que d’une seule manière.

Comparez ce premier paragraphe à celui de la première lettre et demandez-vous laquelle des 2 vous aurait fait une impression favorable.

Ce paragraphe est formulé comme s’il a un double objectifs : le premier est de rendre l’esprit du lecteur neutre de sorte qu’il lise le reste de la lettre avec l’esprit ouvert ; le deuxième pose une question à laquelle on ne peut répondre que d’une seule façon, ceci afin d’engager le lecteur d’avoir un point de vue qui se conforme à la nature du service demandé dans les paragraphes suivants de la lettre.

Ce premier paragraphe est également formulé de façon à affirmer le but de la lettre, et en même temps, à pratiquement contraindre le destinataire à l’accepter comme étant solide et raisonnable.

Toute personne qui répondra négativement à la question posée dans ce paragraphe de la lettre, reconnaîtra par la même réponse, qu’elle a fait preuve d’égoïsme, et personne ne veut se confronter à une coupable conscience pour une telle accusation.

Tout comme le fermier qui, pour être sûr d’avoir de la bonne récolte, laboure d’abord sa terre, puis la fertilise, et peut-être la passe sous herse et la prépare pour la semence. Le premier paragraphe fertilise aussi l’esprit du lecteur et le prépare pour la semence grâce à la subtile suggestion que ce paragraphe contient.

Étudiez attentivement le deuxième paragraphe de la lettre et vous remarquerez que le lecteur ne peut ni mettre en doute ni nier ! Il ne lui donne aucune raison d’argumenter parce qu’il est évident qu’il est basé sur un fondement solide.

Ceci l’emmène à la prochaine étape du voyage psychologique qui le conduit tout de suite à la demande bien étoffée et couverte dans le troisième paragraphe de la lettre. Vous noterez que ce troisième paragraphe commence par complimenter agréablement le lecteur, et cela ne risque pas de le mettre en colère. “ De ce fait, je vous invite à m’envoyer vos opinions concernant les points les plus importants que doivent retenir ceux qui veulent vendre leurs services, etc.”.

Examinez la formulation de cette phrase ainsi que le contexte dans lequel elle a été placée, et vous verrez qu’elle ne semble guère être une sollicitation et rien ne suggère que l’auteur de la lettre demande une faveur pour son intérêt personnel. Tout au plus, elle peut être interprétée comme une simple demande de service pour les autres.

Maintenant, étudiez le dernier paragraphe et observez comment la suggestion est dissimulée avec tact : que si le lecteur refusait la demande, il se mettrait dans une situation embarrassante de ne pas se soucier de ceux qui sont moins chanceux que lui, de dépenser 50 centimes pour un timbre et quelques minutes de son temps à leur bénéfice.

Du début jusqu’à la fin, la lettre transmet ses plus profondes impressions par simple suggestion, une suggestion tellement cachée qu’elle n’est évidente que par une minutieuse analyse de la lettre.

Toute la rédaction de la lettre est faite ainsi. Si le lecteur la met de côté sans considérer la demande qui y est énoncée, il aura à se justifier avec sa propre conscience ! Cet effet est renforcé par la dernière phrase du dernier paragraphe et surtout par les 11 derniers mots de cette phrase, “qui liront votre message, y croiront et seront guidés par lui.”

Cette lettre impressionne le lecteur, et de son plein gré, il devient un allié de l’auteur. Elle l’accapare, tout comme un chasseur acculant un lièvre vers un piège soigneusement préparé.

La meilleure preuve que cette analyse est correcte est que la lettre a reçu de nombreuses réponses venant de ses destinataires, malgré le fait que chacun de ces hommes appartient à la classe de personnes considérées généralement comme hommes d’affaires – le type de personne qui, en général, est trop occupé pour répondre à une lettre de ce genre.

Non seulement cette lettre a apporté les réponses espérées, mais les personnes à qui elle était envoyée ont personnellement répondu, à l’exception du feu Theodore Roosevelt, qui a répondu sous la signature de sa secrétaire.

John Wanamaker et Frank A. Vanderlip ont écrit les 2 lettres les plus excellentes que j’aie jamais lues. Chaque lettre est un chef-d’œuvre qui aurait bien pu orner les pages d’un volume plus digne que celui dont ces lettres ont été demandées.

Andrew Carnegie a aussi écrit une lettre qui mérite toute la considération de ceux qui ont des produits ou services à vendre.

William Jennings Bryan a écrit une lettre exceptionnelle, tout comme le feu Seigneur Northcliffe. Aucun de ces hommes n’a rédigé la lettre pour me faire plaisir, car j’étais un inconnu pour eux, sauf pour 4 d’entre eux. Ils n’ont pas écrit pour me faire plaisir – ils ont écrit pour faire plaisir à eux-mêmes et pour rendre un service louable.

Peut-être que la formulation de la lettre leur a un peu influencé, mais à part cela, je souligne que toutes les personnes que j’ai mentionnées ci-dessus et les autres du même type sont généralement des gens qui sont toujours disponibles et courtois quand il s’agit de rendre service aux autres. C’est peut-être pour cette raison qu’ils sont véritablement importants.