Nous allons maintenant analyser la suggestion et vous démontrer comment appliquer exactement le principe sur lequel elle agit.

Comme nous l’avons déjà vu, la suggestion se distingue de l’autosuggestion seulement par un seul aspect : nous l’utilisons, consciemment ou inconsciemment, quand nous influençons les autres, tandis que nous utilisons l’autosuggestion comme un moyen de nous influencer nous-mêmes.

Avant d’influencer une autre personne par la suggestion, l’esprit de cette personne doit être dans un état de neutralité : être ouvert et réceptif à votre méthode de suggestion. C’est ici que la plupart des vendeurs échouent : ils essaient de conclure une vente avant que l’état d’esprit du futur acheteur soit réceptif ou neutre.

Cela est un point très important dans cette leçon et je préfère m’attarder sur ce sujet pour que vous compreniez parfaitement le principe que je décris.

Quand je dis que le vendeur doit “neutraliser” l’esprit de son futur client avant de conclure une vente, je veux dire par là que l’esprit de cet acheteur éventuel doit être crédule. La confiance doit avoir été établie et il est évident qu’il ne peut y avoir aucune règle pour son instauration ou pour rendre ouvert l’esprit du futur client. Ici, le vendeur, par son ingéniosité, doit arriver à fournir ce qui ne peut être défini comme une règle.

Je connais un courtier d’assurance-vie qui ne vend que de coûteuses polices d’assurances, dont le montant s’élève jusqu’à 1 million d’euros et même plus. Avant même de présenter ses produits au futur client, il s’informe d’abord sur tout ce qui le caractérise, à savoir : son éducation, sa situation financière, ses excentricités s’il en a, sa religion, et d’autres caractéristiques qui sont trop nombreuses pour être citées ici. Muni de ces informations, il se démène pour se faire connaître par son futur client par voie sociale ou économique. Il ne parle pas d’assurance-vie lors de la première visite, ni la deuxième, et parfois il n’engage même pas le sujet sur les assurances avant d’être très bien familier avec le futur client.

Pourtant, pendant tous ces temps, il ne gaspille pas ses efforts. Il profite de ces visites amicales pour “neutraliser” l’esprit de son futur client, c’est-à-dire qu’il établit une relation de confiance de sorte qu’au moment opportun – où il lui parlera d’assurance-vie – le client l’écoutera volontiers.

Utilisation de la suggestion et de l’enthousiasme lors de la rédaction d’une lettre

Il y a quelques années j’ai écrit un livre intitulé Comment Vendre Vos Services. Juste avant d’envoyer le manuscrit à la maison d’édition, l’idée m’est venue de demander à quelques personnes célèbres d’écrire des lettres d’approbation que je publierais dans le livre.

L’imprimerie attendait le manuscrit. Je m’empressais alors d’écrire une lettre à 8 ou 10 personnes dans laquelle j’ai exposé en peu de mots ce que je voulais exactement. Mais je n’ai reçu aucune réponse car je n’ai pas tenu compte des 2 conditions importantes préalables qui conduisent au succès.

J’ai écrit la lettre dans une telle hâte que j’ai manqué d’y insuffler de l’enthousiasme, et je l’ai rédigée sans penser à “neutraliser” l’état d’esprit des destinataires. Par conséquent, je n’ai pas adopté le principe de suggestion.

Après avoir découvert mon erreur, j’ai écrit une deuxième lettre basée sur l’application du principe de suggestion. Résultat : non seulement j’ai reçu de nombreuses réponses de la part de ceux à qui je l’ai envoyée, mais en plus, plusieurs d’entre elles étaient des vrais chefs-d’œuvre qui donnaient de la valeur supplémentaire au livre. C’était beaucoup plus que ce que j’avais espéré.

Tout cela pour vous montrer comment le principe de suggestion pourrait être utilisé dans la rédaction d’une lettre et quel rôle important y joue l’enthousiasme.

Les 2 lettres sont reproduites ci-après. Il ne sera pas nécessaire d’indiquer laquelle des 2 a échoué, elle sera complètement évidente.